Ayla艾拉物联张小青：客户更看重技术优势和服务能力

  2020是不平凡的一年！有太多的记忆值得铭记，有太多的感悟值得分享。新的一年已经到来，身为智能家居人的你，是否对

  建博网联合中国建博会发起「春节特别策划——我和智能家居的故事」，邀请智能家居行业大咖连续7天与你分享洞见。

  智能家居的风口已然到来，企业该怎么抓住发展机遇？听听Ayla艾拉物联CMO张小青分享智能家居运营“智”胜之道。

  张小青：在我们拓展市场的过程中发现，因为我们是第一年开始干这个事情，虽然公司有好多技术的积累，自己做品牌还是第一年，我们得知这一个市场里面实际上在前几年技术、产品都不太成熟的情况下，好多客户实际上最后是受到了伤害的，是被割了韭菜的。

  张小青：这个部分实际上有几个重点是需要讲清楚的，特别是在2021年是需要讲清楚的。

  目前来看，这个行业已经有几个大的推手在逐步的形成。比如我们说智能音箱的普及，目前整体的智能音箱出货、通过前两年的整体营销的出货，实际上已超越4个亿的总量，实际上已能说是达到了80%的家庭普及率。

  第二个行业的大的推手，其实就是在地产企业这一边。地产企业实际上为自己的产品——就是房子——更好卖，他会做产品的一些差异化，目前智能化装修慢慢的变成了地产开发商企业在做产品时必然考虑的一个选项，这是第二大推手。

  第三大推手也很明显，在2020年底12月份，三大运营商在开会的时候，联通、电信和移动年度的策略也是要偏向智慧家庭的发展，这也会是一个行业大的推手。

  有这三个大的推手，我相信2021年消费者的教育也好，行业的规模也好，都会有一个巨大的提高。

  张小青：Ayla艾拉物联的新零售是这样的，其实我们做了一年的市场，我们得知之前有好多客户是想做全屋智能，也看好物联网这个行业的，但是开了店之后，当了经销商之后，不知道生意从哪里来，不会去做这个生意。

  我们在今年拓展市场过程中，其实Ayla艾拉物联面对的客户也同样碰到这样的问题。我们是希望在零售这个层面或者是在经销商这个层面，我们能从原来坐商的形式到行商的形式。

  所谓的店面或者经销商的展厅，其实只是一个展示、体验的环境，生意你要走出去。

  走到哪里去？你要去做2B的酒店、地产行业的生意，你要去做每个小区，有毛坯小区、有精装小区，每个小区的2C的生意，所以这些生意你要走出去做的。

  我们会通过我们的经销商跟物业的合作、跟地产开发商的合作、跟设计师团队的合作，来把这个生意引流到我们的所有的经销商和零售门店那里去，这是我们所谓提倡的新零售的这种模式。

  做好哪几个方面的服务？第一个Ayla艾拉物联是提供一些服务工具，比如说设计端的，以后不需要再去做更多的现场勘察之类的。

  在设计端我们通过一个APP的形式或者小程序的形式，你输入户型图去点选家里要实现的场景，就可以自动生成设计图了，或者是简单的报价就出来了。

  第二个是施工的这样一个工具，尽量做到不需要一线的人员再去做那么多施工的工作，通过我们的一个APP的工具，来自动实现设备的配网和联网。

  第三个是运维的这样一个APP，我们大家都希望做到比如说售后问题，可能通过我们后端的云端数据系统，我们比消费的人都第一时间知道设备是不是出现了问题，从而远程来给客户解决这一个问题，协助一线的零售商、经销商解决过程中的管理和效率问题。

  张小青：其实我们的经销商分好几类，每个层面的经销商、每个行业的经销商都不一样。有项目的，比如说地产、酒店、家装、建材，不一样的行业的经销商，我们给的扶持政策不一样。

  我只能说是举例来讲，比如说你是一个零售商，我们现在给的最大的优惠政策，我们一共有12项优惠政策，或者叫帮扶政策，我觉得我们给的最大的帮扶政策是说，如果你开一个零售店，装修费用艾拉100%补贴。

  如果你是一个渠道经销商，我们给出来的最大的诚意或者叫帮扶政策是什么？我是有一个保底的退出机制的。

  无论你经销商提了多少货，艾拉作为有诚意的企业，我们在招商政策里面明确说，如果6个月你的货没有卖掉，你可以拿到我这里来换；如果18个月你所有库存的货没有卖掉，你说脆连这个生意都不做了，你拿过来我原价给你退。

  当然了，我们还有别的的一些帮扶政策，比如说总部的一些统谈分签，一些商业化的引流，这些措施都会陆续在各级经销商这里来实施。

  张小青：我们2020年一年其实是在拓展渠道层面，拓展渠道我们是把渠道分了两级渠道，一个叫经销商，经销商我们是希望做到全国的所有地市城市去，目前现在全国大概有100个城市已经有了经销商，而且Ayla艾拉物联对经销商是有区域保护的。

  Ayla艾拉物联在全国30个省份，我们大家都希望30个省一级的代理服务商，每个省我们只招一家，目前来我们现在已经有26个省，已经确定了省级的代理服务商，目前还有4个席位，我们也在招商的过程中。

  张小青：2021年的拓展计划，除了要继续完善Ayla艾拉物联的渠道布局之外，我们大家都希望把渠道再往下沉一级。

  我们大家都希望能做到全国300个城市，然后全国有1万个经销商，这1万个经销商，我们是希望以店中店的形式来进行合作，也有一些我们希望全国有600家，也就是300个城市每个城市两家，这样的体验店、专卖店的形式来进行合作。

  张小青：其实Ayla艾拉物联跟另外的品牌的差异化优势还是蛮明显的，两个层面的。

  第一个层面我们觉得还是在技术上，艾拉物联跟其他的企业不一样，我们是做技术出身的。

  什么叫做技术出身？因为全屋智能这个板块其实就是属于物联网板块，我们在物联网这个板块实际上已经耕耘好多年了。

  我们在美国，10年前就开始作为物联网行业的倡导者在出现，我们有自己的云平台，已经做了10年，全球领先。

  我们是经过10年的这种演练，不断的尝试性的攻击来做防火墙，然后到今天为止，我们还没有一次在云平台上被人攻破过，这样的记录，这是在云平台上。

  技术上的第二个优势就更突出了。其实移动网络它里面的核心底层技术是什么？是移动通讯技术。

  移动通讯技术实际上Ayla艾拉物联这边已经做了将近20年了，我们做了20年底层的通讯协议+核心的通讯芯片模组。

  这一部分实际上在我们上市公司的部分已经在呈现了，就是日海智能，大家都可以查得到。

  通讯芯片模组这一部分有三家公司，欧洲的泰利特(Telit)、上海的芯讯通、还有深圳的龙尚科技，这三家加起来已经是全球份额第一了。

  Ayla艾拉物联从Wifi、蓝牙、ZigBee到LoRa、NB，包含到蜂窝模组的2/3/4/5G所有的芯片模组，高、中、低档我们是全的。

  这两端才是我们说Ayla艾拉物联的技术优势。我们只是在原有的这些技术上，增加了现在产品端的一个业务板块，我们叫Ayla Home全屋智能的这样一个板块，打造自己的品牌。

  经过2020年的这样一个打磨，也比较突出的优势是在哪里？是在服务。目前做全屋智能的企业，在全国的这种服务能力，我相信艾拉是最强的。

  为什么？我们现在在每个省，无论有没有经销商，我们在每个省都有团队，都有服务团队、销售团队来帮我们的客户去拓展业务，帮我们的客户去完成服务的工作。

  比如说现场的工勘、施工的安装，然后设备的配网，最后到交付，是由我们的人员在开展这些服务工作的。

  目前来看行业里还没有哪一家能做到，每个省都有一个团队在为我们的经销商和客户在做这些工作，这也是我们今年打造出来的一个优势。

  目前我们在招商，特别是地市一级经销商的过程中，其实这些客户是更看重我们的技术优势和服务能力。

  张小青：中国建博会我们肯定是会参加了，因为2020年我们参展了，而且收获也蛮大。觉得中国建博会是对我们、对这个行业来讲是一个很重要的展会。

  第二个是有什么期望呢？就是期望疫情赶紧过去，展会开得更红红火火，来的人更多，也希望能在展会上看到更多关于物联网、关于全屋智能版块的这些个客户、合作伙伴。

  至于说到2021年中国建博会期间有没什么新的产品展示或者是有什么亮点？其实Ayla艾拉物联希望做的是第四代主动式全屋智能。

  我们说第一代全屋智能是APP开关控制，第二代是语音控制，第三代叫场景联动，第四代我们大家都希望做到无感的、有温度的这种主动式的全屋智能服务。

  比如说我们现在在建设别墅的过程中，大多数别墅是有酒窖的，酒窖需要的是什么场景？它需要恒温恒湿的这样的一个场景。

  但实际上不是你老去用手机APP去控制它，一个小时调个温，一个小时调个湿，也不是说要每天用跟音箱去说话，让它保持恒温恒湿。

  这个情况应该是一个什么场景？应该是通过环境传感器，然后抓取环境数据在云端实现AI的运算，然后主动推送恒温恒湿的指令到设备端，来管理空调、地暖、新风，然后是加湿器来实现客户要的这种恒温恒湿的环境，这是第四代全屋智能的实现方式。

  而不是需要客户实时的去关注，这种服务应该是一种无感的服务，这是Ayla艾拉物联要带到2021年建博会上的下一代产品。

  除了功能性的第四代全屋智能，我们也会有一些杀手级的产品，那到时候希望我们大家到中国建博会上来，我们坐下来好好看看这一些产品，一起进行深入交流。

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