应对外贸不确定性 佛山企业凭何突围？

  2023年11月底，佛山市库锐照明有限公司（下称“库锐照明”）总经理郭仕宝参加了一场特殊的经贸交流活动：在马来西亚汝来城举行的中国（佛山）-马来西亚经贸交流对接会。

  这场活动让郭仕宝非常满意，因为他在活动上签下了一笔订单——现场，他与马来西亚GC NEXS CAPITAL有限公司负责人签署了《出口佛山建筑材料》意向书，后者将向库锐照明采购一批LED灯具等产品。

  “此次商务对接收获满满，希望接下来的业务对接顺顺利利！”郭仕宝踌躇满志。

  这笔订单对于库锐照明而言非常难得。因为，2023年，受地理政治学风险增加、贸易保护主义抬头、各国经济相互依存度下降、多个国家和地区经济提高速度放缓甚至“负增长”等因素影响，佛山不少外贸企业承压前行，未能延续过去数年尤其是2020年以来的高增长态势，以至于有企业家直言，2023年是“2020年以来外贸生意最差的一年”。

  但即使挑战重重，库锐照明依然抢回了大订单。不仅如此，格兰仕、丁普乐、猫爸爸、远华新材等一批企业出口额也逆势增长，其中有企业出口同比增长了30%。这些外贸“特种兵”身上，藏着佛山外贸企业怎样的突围密码？

  大型企业首先冲在前列。2023年春节刚过，美的集团旗下三个事业部50多人分批踏上赴美国的旅程；3月初，申菱环境热储总经理张帆和同事也奔赴欧洲，并在7天内辗转多个欧洲国家，行程达4000多公里。

  中小企业也不甘示弱。2023年4月，来自广东标的科技设备有限公司、佛山市金汉隆机械制造有限公司、佛山市南海昌盛力通机床有限公司等40多家中小企业的近70位企业负责人，组团奔赴德国、丹麦和比利时开展经贸对接。

  一份多个方面数据显示，截至2023年11月，佛山市商务部门已经先后发起13次跨境经贸交流行动，超过500家企业踊跃参与，柏林国际电子消费品及家电博览会、汉诺威工业博览会、北美国际产业用纺织品及非织造布展览会、第五届中国（印尼）贸易博览会等多场展会上也频频出现佛山企业的身影。

  为什么一定要走出去？这是因为，在国际经济发展形势复杂多变、“脱钩断链”思潮不时抬头、地理政治学摩擦延宕日久的当下，人与人的联结、面对面的交流更加珍贵，走出去的佛山企业家更容易收获客户的信赖。

  事实正是如此。在新兴市场尤其是马来西亚、新加坡、印尼等广东华侨较多的东南亚国家，佛山企业家与不少客户语言相通、文化相近，济济一堂格外温馨；在欧美国家，一些客户已经连续两年甚至三年没有与来自佛山的合作伙伴见面，久别重逢同样分外开心。

  在东南亚，广东尚驰智能家居科技有限公司带来的个性化定制床垫、智能床垫接到多位印尼采购商的询盘；佛山市日新外贸有限公司也与当地一家电池制造商及销售商建立联系，计划进一步展开洽谈，佛山市日新外贸有限公司副总经理陈婉斐直言“感受到了客户对佛山企业的欢迎”。

  在英国和比利时，佛山市博蔚金属制品有限公司签下了1200万元的年度订单，佛山市香道尔科技有限公司负责人也与荷兰经销商达成共识，计划共同做大欧洲市场。

  数据折射出佛山勇于走出去的企业沉甸甸的收获：据不完全统计，2023年仅参加了佛山市商务部门组织的跨境经贸活动的企业，就“抢”来至少60亿元的意向订单。

  新兴市场是佛山企业“走出去”的重要目的地。2023年，仅在佛山市系列跨境经贸交流活动中，就有至少200名企业家先后奔赴越南、泰国、印尼、马来西亚等东盟国家，以及坦桑尼亚、南非等非洲国家，还有阿联酋、卡塔尔等中东国家“抓订单”。

  为什么要去新兴市场“抓订单”？这是因为，近年来，包括“一带一路”共建国家等在内的新兴经济体在全球经济版图当中的地位日益重要，相关国家消费者的需求，尤其是对佛山企业最擅于制造的家电家居、机械装备、纺织服装、灯具、玩具日用品等产品的需求也随之水涨船高。

  佛山2023年外贸的宏观数据，也折射出新兴市场需求的增长。以东盟为例，2023年1到8月，佛山对东盟进出口总额为1053.7亿元，增长15.2%，占全部进出口额25.2%；同期，佛山对非洲的进出口总额也同比增长。

  对新兴市场的成功布局，成为多家佛山企业2023年出口逆势增长的关键秘诀。

  一些企业早早布局新兴市场，凭借先发优势，在新兴国家和地区2023年强劲的增长中收获了更大的蛋糕。佛山市丁普乐电器有限公司（下称“丁普乐”）就是典例：早在2003年，丁普乐创始人向安奎就走进了当时中国企业鲜有涉足的印度市场。随后，通过携手欧洲高端品牌、推出适合当地消费者烹饪方式的产品等策略，丁普乐逐渐占据了印度高端油烟机市场约40%的份额。2023年，向安奎预计全年出口总额同比增长约30%。

  一些企业则通过布局新兴市场，对冲了发达经济体需求下行的风险，稳住了外贸的“阵脚”，广东远华新材料股份有限公司（下称“远华新材”）就是如此。这家企业主营宠物垫、瑜伽垫、PVC地板革等产品，以往出口对象以欧美、日韩为主，过去几年一度“接单接到手软”，但企业也没有忘记对非洲市场的开发。2023年以来，由于两边需求此消彼长，远华新材的宠物垫和瑜伽垫业务对出口总额的贡献回落至1/3，PVC地板革的贡献则增至2/3，保证了整体业绩的稳中有增。

  还有一些外贸领域的“新兵”，通过参加国际性展会或参加政府部门组织的经贸代表团，踏上了进军新兴市场的“快捷通道”。

  2023年，佛山市富矿有限公司（下称“富矿家居”）先后参加泰国曼谷国际建材展览会、印度尼西亚建筑科技博览会、越南建材展览会，以及沙特利雅得建材展和迪拜国际五大行业展（BIG 5）等区域大型展会。频频参展带动下，富矿家居首次进入马来西亚、新加坡、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦等16个国家和地区，客户数量同比增长62%，出口额同比增长51%。

  “参加国际展览，能获取更多市场信息，还能大大的提升品牌知名度、与当地品牌建立合作伙伴关系，撬动更广阔的商机。”富矿家居总经理余少菓说。

  佛山市迪洛家具有限公司总经理朱碧芳则随着佛山市经贸代表团走进了卡塔尔，与新认识的当地客商在短短几天内达成合作，首笔订单金额就达到800万元。“跟着‘大部队’一起走出去，有政府部门做背书，确实更容易获得客户的信任。”朱碧芳总结。

  即使新兴市场需求的放量为不少佛山企业打开了增长新空间，2023年全球经济整体依然充满不确定性。而在同样的宏观环境中，有一批企业的感受却与众不同——他们发现，客户的真实需求依然旺盛，订单频频出现翻倍式增长。

  佛山市猫爸爸服饰有限公司（下称“猫爸爸”）就是如此。企业创始人邹欢喜发现，2023年“双十一”期间，猫爸爸在速卖通上的店铺销售额相比平时增长了十多倍，远超他的想象，此外在Lazada等平台上也出现“爆单”，其中在Lazada平台上销售额比往日增长了5、6倍。

  几乎同一时间，佛山市科智美家具有限公司（下称“科智美”）也感受到了消费者的热情。2023年11月27日，科智美海外营销负责人林维哲盯着电脑上平台新一轮大促的实时数据发现，2023年来自欧美市场的订单已经比去年“黑五”（每年11月的第四个星期五）翻了一倍。“2023年又是卖爆的一年！”林维哲说。

  为什么这一些企业频频爆单？答案就藏在他们开展外贸的载体——平台中。多个国家和地区经济放缓背景下，当地的跨境电子商务平台却是另外一番光景：一方面，技术进步驱动着海外电商渗透率不断提升，越来越多的海外消费者开始在网络上消费；另一方面，跨境电子商务平台上的产品价格往往比线下更加实惠，在经济紧缩时期更受消费者追捧。

  由此，进驻跨境电子商务平台的佛山企业，也更加容易在不确定的外贸环境中实现逆势突围。事实上，猫爸爸和科智美都是佛山跨境电商的“资深玩家”。

  邹欢喜回忆，早在2013年，猫爸爸就开始为跨境电子商务平台供货，并成为佛山市童装产业带首家与如今的中国跨境电子商务巨头希音合作的企业之一。

  科智美也是如此。2018年，科智美的控股股东——西昊家具在亚马逊平台欧洲站上开设了首个名为“西昊SIHOO”的店铺，标志着科智美制造的办公椅拉开了“出海”序幕。

  2022年至今，猫爸爸开始将触角延伸至更多跨境电子商务平台，尤其是近年来新登场的“新秀”平台。截至目前，企业店铺已经遍布、速卖通、Wish、eBay、Lazada等老牌跨境电子商务平台，以及布局了TikTok、JUMIA等新兴平台。2023年“双十一”到来之前，猫爸爸还将新品上架数由往日的1—2款/天提高到5—6款/天。

  科智美也是如此。2023年“黑五”两个月之前，企业就开始备货，备货量达到往年的1.5倍，针对热卖的高端产品C100办公椅等推出了更大力度的让利，还增加了品牌宣传曝光力度。

  “2023年市场的挑战比往年更大，我们要想跑赢大盘，就要在产品、品牌等方面实现更多突破。”林维哲说。

  对于不少佛山外贸企业而言，欧美、日韩等发达经济体是不能缺席的出口市场。一方面，相关市场客单价高，企业更容易获得更高的利润空间；另一方面，相关市场标准严格，能够进入当地市场，是企业产品竞争力的鲜活例证，也是企业进军更多市场的“通行卡”。

  然而，发达经济体也是2023年不确定性最多的市场之一。如何稳住对发达经济体的出口，并尽可能实现增长？2023年以来，一批批佛山企业展开行动。

  首先还是以产品创新激发市场活力，进而找到新的增长点。在广交会上，佛山市金星徽电器有限公司推出融入多款专利技术的不锈钢热加湿器，加湿量比传统热加湿器高50%，噪声却降低了20%，并可在6分钟内快速出雾，还推出了防倾倒防漏水保温电热水壶，首次亮相就接到了日本、韩国客户的订单。

  还有一些企业通过数智转型实现生产提质增效，让产品更加物美价优，更能满足面临经济下行的客户的需求。

  2023年年初，广东优凯科技有限公司（下称“优凯科技”）搬入新厂房，除了原有的设备，还增加了30条新生产线，产能大幅度的提高，产品性价比也大幅度增长。如今，优凯科技自主品牌很快将进入欧洲市场：优凯科技董事长黄平透露，联合利华正在协助优凯科技进行产品验证，预计2023年年底或2024年年初，企业主营的洗衣凝珠产品就能进入英国、比利时等欧洲国家。

  还有一些企业干脆成为所在品类全球产量最大的“龙头”，让客户根本“离不开”，应对贸易保护主义更有底气，广东格兰仕集团有限公司（下称“格兰仕”）就是如此。近年来，格兰仕投产工业4.0基地，微波炉年产量达到1100万台，占据全球市场40%的份额。凭借无与伦比的产能优势，即使格兰仕以发达经济体为主要贸易伙伴，在充满不确定性的2023年，企业预计出口额仍将实现5%以上的增长。

  接下来，尽管国际局势风云变幻，佛山企业并不会停下闯荡发达经济体市场的脚步。

  “如今国内洗涤用品行业大打价格战，既然我们不愿意在价格上妥协，那就要坚定地走出去。”黄平说。